Scaler sa start-up : deux approches inspirantes
Scaler sa start-up ne relève pas d’une formule magique : c’est un jeu d’équilibre permanent entre vision, timing, ressources, opportunités et agilité stratégique. Mais alors, comment scaler sa start-up concrètement, en restant aligné avec sa vision ?
Deux start-up agrifood lyonnaises, HARi&CO et VertuFood, illustrent bien la diversité des chemins possibles.
Toutes deux ont connu des phases d’accélération et de changement d’échelle.
Mais chacune a choisi une trajectoire propre, alignée avec son marché, son ADN et ses convictions.
HARi&CO : la croissance structurée, étape par étape
Fondée par Emmanuel Brehier et Benoît Plisson, HARi&CO a dès le départ fait un pari audacieux : mettre le végétal au cœur de la restauration collective.
“Ce choix stratégique, c’était un moyen de valider rapidement nos produits, dans un cadre normé, exigeant, mais propice à l’itération. On voulait apprendre vite, mais bien. ”
– Emmanuel Brehier, cofondateur
Ce positionnement B2B leur permet de générer du volume dès le départ, tout en construisant des relations durables avec les acteurs de la restauration scolaire, hospitalière ou d’entreprise.
Des levées ciblées, au bon moment
HARi&CO opte pour une industrialisation progressive, à contre-courant du mythe de la startup “full in-house”.
Ils choisissent de structurer leurs levées de fond par étapes, avec une forte logique industrielle :
“On a d’abord levé 1 million d’euros pour installer nos propres machines, chez un industriel partenaire. On garde ainsi la maîtrise sans supporter les charges fixes d’une usine.”
– E. Brehier
Ce modèle hybride permet d’aller vite tout en restant agile. Plus tard, une deuxième levée de 3 millions d’euros permet à l’entreprise de développer sa propre marque en grande distribution, une fois son socle industriel consolidé.
L’adossement à un grand groupe, plutôt que la course aux investisseurs
Après avoir prouvé son modèle, HARi&CO fait un choix stratégique fort : s’adosser à un grand groupe (AVRIL) pour stabiliser la croissance à long terme plutôt que relancer un cycle de levée de fonds. Le choix du groupe AVRIL se fait naturellement car ils partagent des valeurs fondatrices autour du végétal et du soutien aux agriculteurs
“ À un moment, tu dois choisir : poursuivre la course au financement, ou t’adosser intelligemment. On a fait ce choix pour renforcer la pérennité. Notre ambition, c’est d’avoir un impact à grande échelle, pas juste de faire grossir des chiffres”
– E. Brehier
Les conditions négociées dans le cadre de cet adossement leur permettent de conserver leur autonomie tout en bénéficiant de puissants effets de levier. Notamment sur la force de vente commerciale. Un modèle gagnant qui permet à la start-up de conserver sa vision d’impact et ses valeurs, tout en s’inscrivant dans une logique de croissance à long terme.
Vertu Food : l’accélération par la croissance externe
De son côté, VertuFood naît avec une proposition différente : réinventer la restauration healthy directement au sein des magasins de grandes surfaces.
Leur modèle repose sur des kiosques proposant des produits de fresh découpe, au sein des magasins Carrefour, Auchan ou encore Monoprix.
“On voulait rendre le bien manger visible et accessible dans les lieux de grande consommation.”
– Adrien Moyne, cofondateur
En 2023, tout est prêt pour accélérer : une levée de fonds structurée, une équipe renforcée, et un plan de déploiement ambitieux.
Mais le contexte bascule. Les grandes enseignes, soumises à de nouvelles contraintes internes, suspendent leurs projets.
“Et donc on a fait quasiment une année blanche en déploiement chez nos plus gros clients… On avait les moyens humains, on avait les moyens financiers, on avait la solidité du groupe, mais le marché s’est arrêté net. C’est frustrant.”
Plutôt que de subir, l’équipe décide de revoir sa stratégie de croissance.
Rebond stratégique : racheter son concurrent
C’est à ce moment qu’émerge l’idée d’une acquisition, un acteur concurrent appartenant à un grand groupe coopératif breton : La Fraîcherie.
“Ce n’était pas une entreprise stratégique pour eux. On les a contactés directement, et ça s’est fait très vite. Ils n’avaient pas encore mis en vente.”
– A. Moyne
L’opération permet à VertuFood de doubler sa présence : de 30 à 65 kiosques en quelques semaines, avec deux sièges sociaux et un nouveau cap.
“C’est allé très vite. On a doublé notre réseau en quelques semaines. Et on l’a fait parce qu’on avait déjà structuré notre équipe, notre vision, nos finances. Le bon moment, ce n’est pas toujours celui qu’on avait prévu… mais il faut être prêt.”
Une même ambition, deux approches de la croissance
Scaler sa start-up, ce n’est ni suivre un modèle unique, ni foncer tête baissée vers l’hypercroissance.
Chez HARi&CO, le choix d’une industrialisation hybride et d’une arrivée en GMS après avoir un socle BtoB solide.
Chez VertuFood, la capacité à réagir vite face à un marché instable en misant sur une opération de croissance externe qui a ouvert une nouvelle phase d’expansion.
Deux modèles différents, deux tempos, mais une même posture : anticiper, structurer, rester fidèle à sa vision et savoir saisir les opportunités.
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