un défi majeur pour tout entrepreneur
Réussir à transformer une idée en ventes durables est un vrai défi pour tout entrepreneur.
- D’après l’INSEE, près de 30 % des entreprises créées en 2018 avaient échoué en 2023.
- 42 % des jeunes entreprises françaises citent une mauvaise stratégie de croissance comme principal risque d’échec (Bpifrance).
La commercialisation est donc un moment clé : savoir cibler, convaincre et structurer. C’est précisément le thème de notre 2ème édition de Parole d’Audacieux, où nous avons eu le plaisir d’accueillir Thibault Kibler, co-fondateur d’Atypique et Aurélien Amir, co-fondateur de Vieille Graine.
Deux parcours différents, mais un même enjeu : convaincre ses premiers clients, structurer sa démarche et accélérer sans perdre son cap.
Qui sont-ils ?
Atypique, fondée en 2021, est aujourd’hui un grossiste spécialisé dans les fruits et légumes « déclassés ». Sa mission : lutter contre le gaspillage alimentaire à la source, en valorisant des produits qui ne trouvent pas leur place dans les circuits traditionnels.
Vieille Graine, lancée en 2022, développe et commercialise des produits bio à base de sorgho et de millet, deux céréales résilientes et adaptées aux enjeux agricoles de demain. Au catalogue : farines, pâtes ou encore chips, déjà présentes dans plus de 700 magasins bio.
Du rêve initial aux premiers pivots
Au démarrage, les visions étaient ambitieuses mais la réalité du marché a imposé des ajustements rapides.
Chez Atypique, le projet avait d’abord pris la forme d’une plateforme digitale. Mais en seulement six mois, l’équipe a opéré un pivot stratégique pour devenir grossiste, avec toute la dimension logistique que cela implique.
Vieille Graine, de son côté, voulait avant tout créer des débouchés pour les agriculteurs qui se tournent vers des cultures plus résilientes. L’entreprise s’est lancée avec beaucoup d’idées, mais a dû revoir certaines hypothèses au fil du chemin.
« Certaines choses se sont confirmées, d’autres pas du tout. »
Aurélien Amir, Vieille Graine
Trouver ses premiers clients : entre digital et terrain
Les deux entrepreneurs insistent : au départ, on n’a ni notoriété, ni légitimité. Les premières ventes demandent donc d’aller chercher activement ses interlocuteurs.
Chez Vieille Graine, cela s’est traduit par un véritable travail de terrain : l’équipe avait construit un trombinoscope d’acheteurs repérés sur LinkedIn, puis allait les aborder directement lors des salons professionnels. « Au début, c’est ingrat : on n’est personne », se souvient Aurélien.
Atypique, de son côté, a misé sur une prospection digitale efficace. En envoyant des campagnes d’emailing très courtes et percutantes, inspirées de la méthode AIDA (“Attention, Intérêt, Désir, Action”, les 4 phases chronologiques du processus d’achat), l’équipe a réussi à décrocher des rendez-vous et convaincre ses premiers clients.
Dans les deux cas, la dégustation et l’histoire du produit se sont révélées être des atouts majeurs, notamment dans le réseau bio, où l’humain reste central. Et un point commun se dégage : au départ, c’est aux fondateurs eux-mêmes de faire la prospection, surtout auprès des clients stratégiques.
On n’a pas la même écoute quand on est celui qui porte le projet.
Aurélien Amir, Vieille Graine
Passer à l’échelle : erreurs, apprentissages et organisation
Avec la croissance viennent de nouveaux défis.
Pour Atypique, le développement rapide a montré les limites d’une organisation trop centralisée : perte de comptes importants faute de suivi terrain, difficulté à rester connecté aux retours clients une fois éloigné de la vente directe. Aujourd’hui, l’entreprise sait que le rôle des commerciaux est essentiel pour maintenir la relation de proximité.
« On a appris de nos volumes et de nos équipes »
Thibault Kibler, Atypique
Vieille Graine, avec une plus petite équipe, doit trouver un équilibre entre proximité personnelle et structuration. Si un grand compte est habitué à parler directement avec le fondateur, il peut mal accepter un relais trop rapide.
Les deux entrepreneurs insistent : ne pas recruter trop tôt des profils « Head of Sales », rester proche du client, et adapter son organisation progressivement.
Stratégie commerciale : large ou ciblée ?
Faut-il ratisser large ou cibler dès le départ ? Les deux expériences se rejoignent.
Thibault reconnaît qu’Atypique a « fait tout et n’importe quoi » au début, mais ce large test a permis d’identifier les bons marchés. Aujourd’hui, l’entreprise est beaucoup plus focalisée, avec un discours commercial clair. Il met en garde contre la tentation des « pas de côté » : certains peuvent être stratégiques, d’autres compliquent inutilement l’opérationnel.
Aurélien insiste de son côté sur l’importance de la discipline : répondre à toutes les opportunités n’est pas toujours payant. Mieux vaut se concentrer sur sa cible, tout en restant ouvert à quelques opportunités qui permettent réellement de se développer.
Structurer son activité commerciale et penser ses prix
Au fil de leur développement, les deux entrepreneurs soulignent l’importance de mettre en place une organisation adaptée à la taille de l’entreprise : savoir suivre ses prospects, rester proche de ses clients et garder une vision claire des marges et des priorités.
Chez Atypique, tout a commencé très simplement avec Google Sheets, puis des outils de data-visualisation en temps réel pour piloter les volumes et les ventes. Ce n’est qu’une fois la stratégie commerciale stabilisée que l’équipe a investi dans un CRM plus structurant.
Vieille Graine, plus petite, utilise pour l’instant un CRM basique, jugé suffisant à ce stade, mais qui permet déjà de garder une vue claire sur les clients et les prospects.
La question des prix est également un enjeu majeur. Les deux témoignages convergent : il faut apprendre à négocier, anticiper les marges nécessaires et accepter qu’au début, tout coûte plus cher faute de volume. Atypique a par exemple ajusté sa stratégie pour rester compétitif face aux gros acteurs, tandis que Vieille Graine a dû composer avec des marges serrées dans le réseau bio (30 à 35 % en direct magasin, 40 à 50 % via enseignes).
Leurs conseils aux entrepreneurs
En conclusion, Thibault et Aurélien partagent des conseils très concrets pour tout entrepreneur en phase de lancement ou d’accélération :
Aurélien : « Aller voir les enseignes tôt. Et savoir s’armer de patience. Parfois ça va très vite, parfois ça prend un temps fou. »
Thibault : « Y aller, faire des erreurs, tenter. Aller sur le terrain, créer son discours commercial. Ça ne marchera pas si un entrepreneur ne veut pas vendre : vous serez toujours le meilleur vendeur de votre entreprise. Avec un discours rodé, on peut alors être attentif aux réactions et adapter son langage et ses arguments.»
Cette rencontre a montré que la commercialisation n’est jamais une ligne droite. Elle demande persévérance, capacité d’adaptation et focus, tout en gardant une proximité forte avec ses clients.
Comme le rappelle Thibault : « Les outils autour vont juste vous aider à faire plus. Mais si vous n’avez pas un discours rodé, ça ne marchera pas. »
Et pour Aurélien : « L’humain fait tout. »
Deux visions, deux parcours, et un même message pour les audacieux : oser, tester, apprendre et ne jamais perdre de vue ses clients.
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